In der Beratungspraxis wird von Verfechtern der Honorarberatung – meist selbständige Honorarberater – häufig die Feststellung getätigt, dass ihre Beratung „die einzig Wahre“ ist – insbesondere da sie unabhängig sei. Natürlich unabhängig ja, aber der damit verbundene implizite Vorwurf, dass die Beratung bei Banken und Finanzdienstleistern nicht hochwertig ist und nicht dem Kundeninteresse unterliegt, und somit nur auf einen Produktverkauf und einen Provisionsertrag ausgerichtet ist, möchte ich ein klares „nein“ entgegen. Nicht umsonst fokussiert sich der Financial Planning Standard Board (FPSB) nicht nur auf eine Ausgestaltungsform der angebotenen Dienstleistung, die Form des Beschäftigungsverhältnisses ist unerheblich. Der Anteil der Selbständigen sowie angestellten Zertifikatsträger hält sich im Verband die Waage.
In der Breite besteht in Deutschland noch keine Bereitschaft für Honorarberatung. Gerade die Digitalisierung führt in der heutigen Zeit zu einem Margenverfall und eher einem höheren Kostenbewusstsein, was nicht die Honorarberatung fördert.
Natürlich gibt es in der Finanzindustrie, insbesondere auch aufgrund der fehlenden fachkundigen Ausbildung, viele „schwarze Schafe“ in der Branche. Die Beratung ist in vielen Segmenten, insbesondere bei niedrigeren Kundenvermögen, standardisiert, dort häufig eindimensional und produktabhängig. Sei es bei Maklern oder in Banken. Die betreffenden „Retail“-Kundengruppen haben darüber hinaus häufig kein Geld für Honorarberatung.
Jedoch übergeordnet betrachtet, wenn Banken,
Finanzdienstleister und Family Offices den ganzheitlichen Beratungsansatz und
somit die Philosophie des Financial Plannings im Beratungsalltag umsetzen
(vorwiegend im Private Banking und Private Wealth Management), wird eine auf
sehr hohem Niveau ausgerichtete mehrwertstiftende Beratung angeboten. Unabhängig
wie die Beratung erbracht wird, der FPSB spricht von der ganzheitlichen
Beratung und meint damit „ganzheitlich als Methodik“, was nicht immer einen
Finanzplan im klassischen Sinne bedeutet. Ob die Beratung somit mit oder ohne
Honorar bzw. mit oder ohne ausführlichen Finanzplan umgesetzt wird, ist da nicht
bedeutsam. Es herrschen im Markt die unterschiedlichsten Modelle, was nicht zu
kritisieren ist.
Wenn mit Honorar ausgestatte Pläne von Banken einen Mehrwert bieten, dann ist
es nur legitim, da Mitglieder des FPSB fest verankerten Regeln unterworfen
sind. Auch wenn durch eine gewisse Vorleistung der Institutionen in die Beratung
mit dem Kunden kein Honorar aufgerufen wird und deren Ziel natürlich am Ende auch
Geld zu verdienen ist, dann kommt es auf das Ergebnis der Beratung an. Dort
wird dann häufig nach intensiver Erörterung und Darstellung der
Ausgangssituation sowie einer auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnittene
Anlagestrategiefindung mit Best Select-Ansätzen und insbesondere ohne
versteckte Kosten ausgerichtete Beratung angeboten. Nachfolgeberatung kann
insbesondere in diesem Zusammenhang ergänzend ein hervorragendes Mittel um
Kompetenz in der Beratung zu beweisen und neue Kunden zu gewinnen. Banken sehen
häufig – dies sei am Rande bemerkt – insbesondere in diesem gesonderten
Themenfeld aus haftungsrechtlichen Gründen von einer Honorarberatung ab.
Durch diesen dargestellten Ansatz können sich insbesondere Anbieter in der Bankenindustrie klar von der breiten Konkurrenz im Markt absetzen und der Vorwurf, dass nur freie Berater „gute Beratung“ abliefern, gilt es vehement zu wiedersprechen.
Am Ende des Tages, sollen Kunden auf Basis Ihrer Wünsche und Ziele gut und individuell beraten werden – dies ist unser aller Interesse -, und dazu gibt es für private Kunden im Markt viele Wege. Es gilt nicht ein „entweder oder“, sondern der Kunde kann selbst entscheiden, welche Beratung er wahrnehmen möchte. Wenn Banken oder vergleichbare Institutionen „Ganzheitliche Beratung“, „Wealth Planning“, „Finanzplanung“ oder wie man es auch nennen mag anbietet, steht der Kundenfokus im Vordergrund. Wirklich „gute“ Beratung“ wird nachgefragt und geschätzt.
Maximilian Kleyboldt, CFP